Introduction

Hey ! Je suis Pauline, recruteur indépendant et fondatrice du cabinet de conseil en recrutement et en ressources humaines Mighten Consulting. Cette semaine, c’est moi qui prends les rênes (ou plutôt le clavier) pour cette nouvelle édition du Grimoire et vous parler d’un sujet qu’Adrien et moi tenions à aborder : 

La difficulté de prendre sa place en tant que recruteur indépendant

Je ne vous l’apprends pas : la pandémie a donné envie à de nombreux recruteurs salariés de se lancer par eux-mêmes et pour eux-mêmes. J’en ai d’ailleurs fait partie.

Jusqu’ici, c’est louable, courageux et ça donne envie. 

Le problème : peu d’entre nous s’en sortent et arrivent à bien en vivre. En même temps, si je devais vous lister toutes les difficultés et les obstacles à notre réussite, vous auriez du mal à voir la fin de cette newsletter… Mais pour les plus récurrentes et les plus inconfortables, citons les suivantes : attirer des prospects qualifiés, les convertir en clients puis en clients récurrents, et évidemment toutes les problématiques liées au métier de recruteur (comprendre un poste et son environnement, avoir une idée précise du candidat idéal, le trouver, répondre aux exigences des deux parties…) ; enfin, the last but not the least : dégager des revenus stables et attractifs. 

Ces difficultés, on les a tous rencontrées. Certaines d’entre elles reviennent selon les missions. Oui, on peut se le dire, le métier de recruteur est loin d’être le monde des bisounours ou le titre du film « La vie est un long fleuve tranquille » 😁. Pourtant, je crois malgré tout à certaines techniques et postures pour attirer plus facilement des prospects, des candidats et vivre plus sereinement de cette activité. J’y crois, tout simplement parce que je les ai testées. 

Ce sera le sujet du Grimoire cette semaine : vous proposer une méthode (que j’espère simple) pour tenter de diminuer la galère, au niveau de votre prospection, de vos deals, ou de votre posture de recruteur !

La méthode

Un business qui fonctionne n’est pas un coup de poker, mais une somme d’actions qui, l’une après l’autre, répondent à l’addition suivante : 

Problème (votre client qui veut recruter) + besoin (trouver le futur collaborateur) = solution (votre capacité à répondre au match poste/candidat).

Ici, pas de formule magique ni d’incantations bidon, juste une série d’actions à mettre en place pour paraître crédible, rassurant, et efficace auprès de votre futur client. 

Étape 1 : renforcez votre connaissance de vos cibles en vous spécialisant

Vous l’avez déjà entendu, mais j’y vais quand même : NI-CHEZ VOUS. 

Je vous recommande (et vivement si ce n’est pas déjà fait), de vous spécialiser sur un métier particulier, un secteur d’activité… Peu importe. Mais je vous entends d’ici « pourquoi prendre le risque de me fermer des portes, déjà que j’ai du mal à les ouvrir… » Tout simplement parce que plus vous travaillerez sur un sujet, plus vous en maîtriserez tous les tenants et les aboutissants. Et in fine, c’est aussi inconsciemment ce que le client attend de vous. Plus vous comprendrez un métier ou un secteur d’activité, plus vous saurez être agile, efficace et surtout pertinent au regard d’un client comme d’un candidat, et plus votre capacité à proposer des missions de conseil par exemple sera ancrée.  

Pour vous positionner sur un secteur précis, faites le tri : réfléchissez aux secteurs que vous connaissez, où vous vous sentez pertinent, où un segment qui vous attire particulièrement et où vous avez envie de vous challenger. Personnellement, c’est ce que j’ai fait (Mighten Consulting est spécialisé dans les secteurs du conseil, du service (notamment sécurité/sûreté), et de l’industrie/BTP), et je n’ai jamais regretté mon choix. 

Étape 2 : créez une offre de services, mais faites simple

Vous aurez tout le temps de multiplier vos axes d’intervention et de diversifier vos accompagnements. Dans un premier temps, contentez-vous de bien répondre à la fonction première du métier de recruteur : trouver la bonne personne pour un poste donné. 

Au fur et à mesure, vous pourrez agrémenter votre approche des services annexes suivants : 

• Coaching candidats 

• Conseil en profiling auprès des clients en amont d’un recrutement 

• Accompagnement en formation… 

Selon moi, une offre qui fonctionne est une offre simple (un type d’accompagnement par exemple, pas cinq ni trois) qui répond pile à la problématique/ demande de votre cible, ou une promesse : “Trouver en 72H l’expert technique dont tu as besoin” annoncée par Agathe Collinet, créatrice de My Talent Expert. 

Étape 3 : adoptez un personal branding qui vous ressemble et créez du contenu ciblé, pratique et régulier pour vous faire connaître 

Réfléchissez à 3 éléments caractéristiques de votre personnalité (logo, couleur, émoji) pour être facilement identifié par vos prospects. Adaptez vos choix sur votre profil LinkedIn et/ou sur votre site internet. Ensuite, créez du contenu à l’attention de vos cibles principales : 

• Les candidats bien sûr : conseils, cas pratiques (exemple d’un candidat que vous avez suivi et du succès de son intégration)

• Les clients : leurs problématiques, nouvelles attentes des candidats, les métiers sur lesquels vous recrutez… 

• Vos pairs, les recruteurs : pratiques de recrutement, marché de l’emploi, parler de votre expérience…

Cette phase ne doit pas vous prendre trop d’énergie ni de temps. Si cela empiète trop sur votre temps de production, assurez-vous juste d’être déjà « identifiable » auprès des clients et des candidats (une promesse claire et une présentation rigoureuse)

Étape 4 : rôdez votre discours et votre posture commerciale

L’étape cruciale dont les entrepreneurs ne parlent pas assez il me semble. 

Entraînez-vous et ne laissez rien au hasard : rédigez des propositions commerciales complètes (décrivez le contenu de votre accompagnement, du début à la fin sans rien omettre), entraînez-vous à « pitcher » votre offre avant un premier rendez-vous. Enfin, demandez conseil à une personne sales dans votre entourage pro ou perso pour être prêt au moment de la négociation. 

Sachez toutefois que le meilleur entraînement, ce sera en live ! N'ayez pas peur de rater les premiers moments de présentation de votre offre, ni ceux de votre négociation... Le plus important, c'est d'être dans l'action. Vous ne pourrez qu'être meilleur par la suite (d'ailleurs, pensez à récolter du feedback de la part de vos prospects).

Étape 5 : faites de votre réseau professionnel (et personnel) votre meilleur allié

Quand on lance son activité, on a souvent tendance à sous-estimer la force de son réseau, pensant que les opportunités se trouvent à coup de prospection acharnée. Détrompez-vous. Soyez ouverts aux sollicitations, écoutez et créez une relation de confiance avec vos interlocuteurs, apportez de l’aide régulièrement quand vous le pouvez, osez demander des recommandations et des mises en relation et ne craignez pas de dire non si vous sentez que votre instinct vous dit de fuir. 

J'en parle d'ailleurs plus précisément dans ce post.

Je vous propose maintenant d’aller un peu plus loin et de parler de votre posture client et candidat, un élément qui joue plus que vous ne le pensez !

La posture

Avec vos prospects clients :

• Ayez « le goût du service client » (sinon rien) : c'est aussi, dans une certaine mesure, se rendre indispensable auprès de vos partenaires... ça demande beaucoup d'implication, de la réactivité, des efforts... Mais vous récolterez beaucoup de reconnaissance in fine !

•  Soyez carré « dans l’axe » du début à la fin de votre accompagnement : en gros, dites ce que vous faites et faites ce que vous dites. Un manager, c’est d’abord quelqu’un qui n’a pas ou peu de temps… S’il fait appel à vous, c’est qu’il ne trouve pas les profils qu’il lui faut ou que le temps presse et qu’il a besoin d’une aide supplémentaire. Dans ces conditions, votre fiabilité et votre réactivité sont des éléments précieux.

•  Allez au-delà de ce qui vous est demandé : sachez anticiper d’autres besoins et montrez votre investissement et votre volonté de faire perdurer la collaboration sur le long terme.

Avec vos prospects candidats :

• Un jour vous êtes recruteur, un autre, vous êtes coach : sélectionner un candidat implique d’aller au-delà de la présentation d’une fiche de poste ; c’est aussi expliquer, rassurer, préparer… et parfois simplement écouter ! En tant que recruteur, vous avez un fort impact dans la vie des gens ☺

•  Soyez cette personne de confiance sur qui le candidat peut compter : je reprends mon conseil du haut : dites ce que vous faites et faites ce que vous dites. 

•  Prenez la mesure de votre rôle et accompagnez avec sérieux et engagement : avant d’être recruteurs, vous avez été candidats. Et vous savez à quel point une entreprise, un manager, bref, un travail impacte.

Conclusion

Le métier de recruteur indépendant est complexe. Vous devez satisfaire des parties avec des intérêts pas tout le temps connexes, être réactif, bon communicant et commercial… Et puis, vous devez aussi intégrer toutes les tâches d’un entrepreneur. C’est aussi une activité satisfaisante et lucrative quand on y met du cœur et de l’envie. À vous d’analyser votre niveau d’alignement aujourd’hui. Patience. Avec de la régularité, de l’investissement et surtout du cœur, vous y arriverez ! Votre envie est votre plus gros levier. Il n’y a plus qu’à y aller. 😉

Pensez aussi (et surtout) à vous ! Le plus difficile en tant qu'entrepreneur, c'est de ne pas prendre le recul qu'il faut et s'oublier. Il s'agit d'un marathon et pas d’un sprint. Trouvez votre équilibre (pratique du sport, cadre de travail régulier, amplitudes horaires raisonnables...) 

Bref, soyez aligné avec votre rythme de vie et votre cadre de travail. Le reste suivra :)

PS : je commence à recruter pour Mighten et recherche aussi de futur(e)s associé(e)s… Qui sait, peut-être vous ai-je donné envie de travailler avec moi ! Si cette idée vous met la puce à l’oreille, faites-moi signe ici.